直销哪种奖励分配制度比较好？

编辑：li
直销奖励分配制度主要有四种：（1）单阶式（The Unilevel Plan）, （2）太阳式（The Stairstep Breakaway Plan）, (3) 矩阵式（The Matrix Plan）, (4) 双轨制（Binary Plan）. 如果读者在实践中碰到什么别的奖励分配制度，无论名称听起来多么动听,看上去多名诱人, 那都是四种制度的变异或改良。可谓万变不离其宗.

究竟哪种奖励分配制度比较好？借用美国直销学者理查德-波（Richard Poe）在其著作《第四波：21世纪中的直销》（Wave 4: Network Marketing in the 21st Century）的话说，没有一个非红即白的、小葱拌豆腐式的答案。每一种奖励分配制度都有优点和劣势。有区别的只是有的优点多于劣势，瑕不掩瑜，有的则缺点遮过优点，做大不易。美国著名的直销实践者兼专家克莱门茨（Leonard Clements） 曾说，直销奖励分配制度之间的差别和不同被人为地夸大了；许多方式使某种奖励分配办法在纸面上看上去十分诱人，更加有利可图，但实际并非如此。(There are tons of ways to make a plan appear more lucrative on paper but in reality have it pay no more than any other plan) 克莱门茨特别强调，60%是直销公司奖金拔出比例的极限，即每一元钱的营收，拿出来作为佣金和红利（ commission, override and bonus）的钱不能超过六毛；如果超过，这家公司随时都有关门大吉的可能。

尽管直销奖励分配制度各有所长，各有所短，但相比之下，在不考虑个案的情况下，有的成功的机率大，有的赚钱的可能小，有的赶脆鲜有成功的事例。既然这样，谁有资格评判孰优孰劣？出了事，找律师。笔者在此借用位于美国圣迭戈一家咨询公司资深顾问怀特（Alfred White, Hamilton LaRonde & Associates, Inc）的分析，以示说明。

怀特列出十二点来评估一家直销公司的奖励分配制度是否合理。怀特说（1）加入的所谓入门费是否合理；（2）你获得奖金主要是基于直接销售，还是依赖于组织中他人业绩的好坏；（3）你直接 保荐新人是否可以得到奖金；（4）你保荐和发展多层销售组织网是否可以得到奖励；（5）将产品销售给最终用户是重点，还是销售给下线是重点；（6）你培训和支持下线发展能否得到奖励；（7）你个人销售业绩好是否被奖励；（8）你团队销售业绩好， 你是否被奖励； （9）你每个月保持一定量销售业绩，你能否得到奖励；（10）奖励分配制度或计划是否提供被表彰的机会；（11）奖励分配制度或计划是否提供非现金奖励，如旅行和车辆；（12）奖励分配制度的每月自我产品购买数量或销售要求是否合理。

在此所列十二点, 用于评估一家直销公司的奖励分配制度, 不需要每点都合格. 请记住:完美的东西只存在像想和故事之中.

如果哪家直销公司的奖励分配制度表现出以下三点, 请你像躲避瘟疫那样敬而远之.
这三点是(1) 制度中没有约束和限制不劳而获者和懒惰者的机制; (2) 制度鼓励囤货或大量购买公司产品; (3) 制度强调推销技巧或把戏, 而非产品的销售.

除了以上标准, 我们再简略地看看四种奖励分配制度的优缺点.

单阶式. 这种制度下, 无论你的业绩如何, 你都不会晋升超过你的保荐人. 单阶式制度的优点是便于直销公四管理, 便于直销商向新人解释. 然而, 这种制度缺乏灵活性, 再奖励上对直销组织的深度有限制, 宽度的无限发展, 使直销商疏于对整个销售组织或团队的支持和帮助. 由于这个原因, 大多数一开始使用单阶式的公司, 随着公司的发展和状大, 逐渐由单阶式转变为太阳式. 换句话说, 采用单阶式的直销公司大都是新兴公司.

太阳式. 这种制度是直销中最早使用和最普遍的奖励模式. 直销商达到规定的业绩标准后才能晋升并摆脱原来上线的团队或组织 (BREAKAWAY). 原来的上线从独立出去的团队业绩中定期提取一定比例的奖励 (OVERRIDE). 换句话说, 太阳式与单阶式相似, 但没有单阶式的不灵活弊病, 结果可以使直销商得到积极工作的动力.

当然以业绩和销售额双引擎推动的太阳式也有三点不足. 一是制度过于复杂, 不易对新人解释; 二是直销公司一旦监管不到位, 直销商为冲业绩和销售额等原因会大量囤货; 三是有的直销公司再采用太阳式制度中要求直销商定期个人购买的产品多得和贵得不合理.

矩阵式. 这一制度限制每一直销商每一层保荐新人的人数. 例如, 3X5矩阵指的是你的销售组织可以发展五层, 每一层只能有三人. 因为看上去像游戏的矩阵式制度有销售组制或团队宽度的限制, 所以新加盟的人常常发现他们的上线并不是保荐他们的人. 例如, 在3X5矩阵中, 你要是保荐到第四个人, 并想将其放在与其他三人的同一层中, 你必须放在三人中一人的底下 (DOWNLINE).

矩阵式制度, 尽管也有几家大的直销企业采用, 但迄今还没有十分成功的范例. 宽度的限制扼杀了有雄心直销商的理想, 滋生了懒惰和不劳而获者的产生. 然而, 矩阵式制度对直销商自购自销的直销企业则比较有效.

双轨制。这一制度是直销业中最新的，上世纪九十年代初才问世，屈指算来还不到二十年的时间。双轨制允许每一位直销商开设一个或多个“商务中心”，每一商务中心有两条腿。佣金是按团队两条腿平衡的销售业绩而非多层直销商的销售额而计算。换句话说，佣金的多寡取决于平衡的组织或团队销售额，而非你有多少层直销商作为你的下线（直接或间接保荐的）。直销商在达到一定程度以后，还可以在自己已经开启的商务中心中某个下线的位置下再加入（RENTRY）, 结果使原来的下线一定程度上又成为自己的上线，从而真正形成“你帮我，我帮你；只有你成功，我才能成功”的互助合作氛围。双轨制的佣金一般双周发放，但有些公司每周发放，如美商优莎纳（USANA Health Sciences, Inc.）.

一方面，双轨制被许多直销商称道为民主，能使更多的人赚到钱，因为从每一商务中心赚取的佣金额是封顶的；另一方面，双轨制也是直销佣金分配制度中最有争议的。双轨制之所以惹争议的一个主要原因是因为上世纪九十年代，一些有欺骗嫌疑的产品，如金币和电话卡的直销过程使用双轨制。经过十几年的大浪淘沙，实践检验和修正，双轨制迄今逐渐被越来越多的公司所采用，其中有代表性的是美商优莎纳公司。不过，优莎纳为代表的双轨制实际上是改良过的双轨制，即剔除了传统双轨制中不尽人意的地方，如美商美安公司 （Market America）要求每隔一定时间段内要完成烦人的书面表格填写才能领取奖励, 等等。


综上所述，四种制度以及在其基础上林林总总的变异虽然各有千秋，但美国直销评介权威机构“直销内部人”(MLM Insider)每年评选出的优秀直销企业使用双轨制和太阳式的居多。这里必须说明： 被选为优秀且采用单阶式的公司大多为新成立的；随着时间的推移，公司成长和发展到一定大的规模时，他们又大都演变为太阳式，原因如上文所述。

笔者的研究和实践显示，你在选择一家直销公司时，制度不是主要的，产品的好坏才是决定性。换句话说，产品好坏是选择直销企业的充分条件，制度只是比要条件，是产生财富的管道，产品优劣才是一家直销公司是否保持生命之树常青的根基。

如果非要给直销奖励制度排定座次，分出高低，笔者倾向于双轨改良制， 因为直销的特点，如大多数人业余做起，营养保健品、护肤品和家居日用品占多数，选择 双规改良制更容易成功。